O DECORADO SE VENDE SOZINHO
Tecnicamente, o cliente que entra no decorado se encanta! Mas tem aqueles clientes que vão achar o imóvel pequeno, ou cheio de espelhos só pra dar impressão de ser maior.
Marquei uma visita pro meu cliente vir conhecer o decorado. Como apresentar ?
Atender como um profissional e estar a frente dos demais corretores exige alguns esforços. Nunca, jamais, em hipótese alguma apresente o decorado assim: "Aqui é a sala, ali é a cozinha, o quarto de casal e o banheiro aqui do lado"..
Tudo isso o cliente já está vendo! Ele sabe o que é uma cozinha ou um quarto.
MOSTRE O QUE ELE NÃO ESTÁ VENDO
Veja o exemplo a seguir: "Então Senhor João, a sua sala vai ser bem arejada e aconchegante, e perceba que todo o apartamento (ou casa) se encontra com bastante iluminação natural. Temos sacada com churrasqueira gourmet com saída tanto pela sala quanto pela cozinha. O Senhor vai estar fazendo seu churrasco e não passará na frente da visita que estará na sala."
Percebeu a diferença?
Nesse segundo exemplo usei técnicas para que o cliente se imagine já morando ali. Como por exemplo "sua sala" ou então "seu churrasco". Mesmo que ali seja um decorado, apenas pro cliente ver o tamanho real do imóvel, ele irá pensar como seria morando lá, no imóvel dele e fazendo um churrasco.
O primeiro passo é você entrar no decorado, pode ser por uns 10 minutos que seja. Observe cada detalhe, cada espaço, e pense como um cliente. O cliente procura conforto, procura espaço, procura um ambiente que não seja escuro, ou fechado. Anote tudo o que você vê dentro do decorado, para que na hora de apresentar ao seu cliente, você não fique perdido(a) sobre o que falar ou onde você tem que ir dentro do decorado para mostrar ao cliente.
Quer que o cliente repare a cozinha e veja ela por completo? vá você, corretor, pra cozinha, e mostre toda a comodidade que o cliente terá ao cozinhar. Quer que ele olhe para a escrivaninha? vá para perto dela então, você é o "dono" da atenção agora. Não fique com vergonha de falar com o seu cliente.
Se ele te perguntar algo e você não souber, simplesmente diga: "preciso confirmar essa informação com meu gerente e lhe confirmo!". Claro que você não precisa saber a metragem da parede do corredor que leva pro quarto kkkk mas se você quiser estudar para ter esse tipo de reposta na ponta da língua, está tudo bem também!
Vergonha é o cliente te perguntar "a construtora entrega com esse piso?" OU então "vem box no banheiro?" OU até mesmo.... "qual é o material dessa parede?"... você não souber a resposta porque não estudou o produto. Você precisa conhecer de ponta a ponta o que você está vendendo, falar da qualidade do material, pesquisar, estudar. É a função mínima do corretor de imóveis, certo !?
O corretor precisa conhecer o produto, e saber levar o cliente até a mesa (fechamento).
Se o cliente vem com acompanhante ou com acompanhantes, tente decorar o nome de todos, e os chamem sempre pelo nome. Isso causa um impacto muito positivo no seu cliente, gerando mais credibilidade no profissional que você é.
Não dê atenção ao celular. Foque nos seus clientes. Foque em querer ajudar o cliente e não deixe ele com a impressão de que você só quer vender e pronto, receber a comissão. O cliente sempre percebe quando você só quer vender. E tentando ajudá-lo, isso aumentará a confiança que ele tem em você. Pode acreditar, isso é um grande diferencial no mercado hoje em dia, a atenção ao cliente aumentará as chances da sua venda!
O SILENCIO TAMBÉM VENDE! MUITO BARULHO ATRAPALHA.
O corretor de imóveis é apenas um demonstrador e deve se comportar de forma fina e elegante.
Alguns dizem: “é melhor ficar em silêncio e deixar todos na dúvida de que você é um idiota do que falar e dar a certeza disso”.
Sim, você pode levantar muitos negócios e colocá-los a perder por falar demais.
Fale os pontos importantes, principais do negócio, do imóvel e se coloque a disposição: “se tiver alguma duvida é só me perguntar”.
APÓS A VISITA....
Logo que o cliente sair, mande uma mensagem para ele, agradecendo pela visita (pois o cliente se deslocou até você e tirou um tempo para ver sobre o imóvel com você). E pergunte a ele o que achou.
Não seja um corretor chato, mostre que quer ajudá-lo e que está disposto a esclarecer a todas as dúvidas do seu cliente.
Se quiser enviar fotos do decorado também, será uma boa pro cliente tirar algumas ideias para o próprio imóvel dele.